03.11.2009 г.

  На главную раздела "Прикладные маркетинговые исследования"


Руководство по маркетингу в сфере услуг для малых предприятий
Джин Витерс
Кэрол Випперман

               
Подготовка предприятия к маркетингу
 

ВВЕДЕНИЕ ЛЮДЕЙ В КУРС ДЕЛА


Решив заняться маркетингом, вы можете быть уверены, что и все остальные сотрудники разделяют эту точку зрения. В действительности же так бывает редко. На производственных предприятиях, где рядовые сотрудники редко напрямую общаются с покупателями, возможна работа над маркетингом только служащих "верхнего персонала".

Но если ваша фирма впервые разрабатывает такой план, маркетинг "наверху" противопоказан, надо объяснить людям его важность. Поэтому с самого начала подключайте своих служащих к планированию маркетинга. Необходимо разъяснить им как те преимущества, которые даст осуществление этого плана, так и негативные последствия его отсутствия. Подчеркните важность их участия в разработке плана, ведь их точка зрения - которая может отличаться от точки зрения руководства - бесценна и незаменима. Дайте им понять, что маркетинг просто не может быть успешным без их горячей поддержки.

Держите служащих в курсе дела на протяжении всего периода разработки плана. От них вы можете получить полезную информацию для маркетинга. Выясните, например, их мнения по поводу взаимоотношений с клиентами. Поделитесь с ними своими взглядами на такие вещи, как поиск, сохранение и восстановление клиентуры. Обсуждая с ними эти вопросы, дайте им понять, какова должна быть, на ваш взгляд, репутация фирмы в глазах клиента, как следует реагировать на жалобы и т.п. Такое общение может быть очень полезным, ибо, как гласит старая пословица, сам план может не стоить и гроша, зато процесс его разработки бесценен.

Когда план уже разработан, энтузиазм и поддержка ваших людей в его осуществлении будут напрямую зависеть от объема информации, полученной от вас. Обращая связь чрезвычайно важна: - их будет интересовать, какие мероприятия запланированы на ближайшее время, каковы результаты. Держите их в курсе дела. Для этого можно выпускать специальный бюллетень для служащих фирмы (что делается во многих фирмах) или проводить ежемесячные или ежеквартальные собрания и сообщать на них о ходе выполнения плана маркетинга. Не менее важно - в плане информации и в плане мотивации - наладить обратную связь с сотрудниками, чтобы они делились с вами своими наблюдениями и выводами.

НОВЫЕ ФУНКЦИИ СОТРУДНИКОВ


Все сотрудники и партнеры фирмы должны угнать, как отразится маркетинг не только на фирме а целом, но  и на них лично. В маленькой фирме для этого достаточно провести общее собрание. В более крупных фирмах, где служащие прежде не были задействованы в маркетинге, лучше провести индивидуальные беседы. Объясните, как вы представляете себе роль данного конкретного человека в маркетинге и чем вызвана необходимость изменений я его привычных функциях.
Например, юристу вашей фирмы, который до сих пор занимался лишь правовыми вопросами, требуется объяснить, почему к его обязанностям добавляется участие в маркетинге. Тут может потребоваться специальная подготовка.
Все  объяснения должны быть предельно конкретными. Фразы типа: «Вам надо анализировать свою работу" или "Вы должны принять активное участие в маркетинге"
ни о чем не говорят. Выразите свою мысль точнее, чтобы человек понял, в чем именно должно заключаться "активное участие". Например, так. "Мне бы хотелось, чтобы вы раз в неделю приглашали кого – ни будь из наших основных клиентов пообедать с Вами. Это укрепит  ваши личные контакты и даст им повод лишний раз обратиться к вам за советом".

Вполне возможно, вы столкнетесь с некоторым сопротивлением. Будьте готовы к этому! Чаще всего выражает свое недовольство технический персонал. Вам следует отнестись к этому как к нормальному явлению и подумать над тем, как помочь людям перестроиться. Постарайтесь понять причины их недовольства и убедить их в том, что в, нынешних условиях без маркетинга не обойтись.

Важно удостовериться в том, что все ваши служащие и партнеры вкладывают одинаковый смысл в такие понятия, как «развитие бизнеса», «сохранение клиента», «вербовка клиента». Организуйте для них специальную подготовку. Если в вашей фирме нет своего специалиста по маркетингу, то пригласите консультанта со стороны, организуйте учебу на специальных курсах.

 

КООРДИНАЦИЯ

Прежде чем приступить к осуществлению вашего плана, надо определить, кто будет координировать всю маркетинговую деятельность фирмы. Вы можете взять это на себя, а можете поручить другому лицу или создать группу. Роль координатора или координационной группы заключается в том, чтобы обеспечить бесперебойность и устойчивые темпы выполнения разработанного плана. Координатор также держит служащих  в курсе дел и информирует об успехах маркетинга.
Некоторые фирмы выплачивают служащим денежное вознаграждение за участие в маркетинге - в виде прибавки определенного процента к основной зарплате, или выплаты процента от прибыли, или и то и другое вместе. Л ругне фирмы ограничиваются моральным поощрением. Прежде чем приступить к осуществлению вашего плана, подумайте,  какие поощрительные меры за участие в маркетинге более приемлемы для вашей фирмы. Чтобы добиться успеха, не жалейте времени на подготовку вашей фирмы к маркетингу.
 
 

Добавить комментарий Сообщение модератору


Защитный код
Обновить